Очень часто во время ведения переговоров деловым людям приходится оценивать степень уверенности друг друга для того, чтобы определить, не блефует ли оппонент. Согласитесь, никому не хочется быть обманутым, тем более во время совершения серьезной сделки.

Для того, чтобы понять уверен ли в себе и в своей позиции Ваш собеседник на самом деле или он всего лишь делает вид, нужно оценить несколько признаков. Эти признаки мы рассмотрим ниже.

Но, прежде всего, необходимо вспомнить, как выглядит и разговаривает уверенный в себе человек. В результате сразу станет понятно, кто уверен в себе, а кто нет. Continue reading →

Техника 4. Позитивные признаки

Давайте рассмотрим, как использовать позитивные признаки, которые позволяют понять, какое впечатление создалось у Вашего собеседника касательно той или иной ситуации.

Пример из жизни

После долгих собеседований с представителями двух адвокатских контор Роман хочет понять, насколько они заинтере­сованы в его услугах.

Для этого Роман произносит фразу: «Я с боль­шим удовольствием буду работать в компании, кото­рая делает ставку на инициативу и самостоятельную работу сотрудников, чем в той, где все регламенти­ровано». И внимательно ждет и оценивает обратную связь, которую ему дают собеседники.

Если один из представителей говорит, что руковод­ство компании, в том числе и он сам, любят, когда со­трудники проявляют инициативу, то данная фирма, скорее всего, очень заинтересована в услугах Романа. А если же речь сразу заходит о правах и обязанностях, трудовом договоре, то маловероятно, что фирма заинтересована в том, чтобы Роман работал у них, и он просто теряет свое время.

Техника 3. Урок словесности

Как влияют слова на отношение человека

Способ выражения имеет огромное влияние на наше восприятие и на наши чувства. Хороший торговый агент знает, что должен предложить клиенту «покончить с формальностями», вместо того чтобы сказать «под­пишите контракт». Имейте в виду, что когда человек использует эвфемизм, он хочет придать своему сообще­нию более безобидный вид. В таком виде слова меньше смущают или беспокоят того, кто слушает.

Военные хорошо понимают влияние слов на отноше­ние к делу и поведение человека. Continue reading →

А что Вы видите в отражении?

Часто говорят, что человек смотрит на мир как на от­ражение себя самого. Если для него мир — это развра­щенное место, он в определенной степени (может быть совершенно бессознательно) чувствует себя развра­щенным. Если человек видит вокруг честных, трудолю­бивых людей, то чаще всего он и себя видит таким же.

Как гласит пословица: «Рыбак рыбака видит издалека». Если кто-то совершенно неожиданно и без всяких на то оснований начинает думать, что вы что-то замышляете, спросите себя: «Почему он настолько мнителен?»

На языке психологии это называется проекцией. Про­екция — это то, что заставляет одного мошенника обви­нять другого в жульничестве.

Достаточно часто приходится слышать, что ревнивый парень постоянно обвиняет свою девушку в том, что она его обманывает, только для того, чтобы убедить ее, что он виноват не более чем она.

Просто спросите, люди вообще честные или нет

Метод, который мы рассматриваем, работает следую­щим способом: если вы спрашиваете кого-то, честный ли он человек, он может просто соврать, сказав «да». Но если вы спросите, считает ли он, что большинство людей честные, он может свободно выразить свое мнение, не подозревая, что вы его проверяете. Continue reading →

Почему некоторые люди никогда не говорят «Мы»

Использование местоимений может также много рас­сказать о том, что думает и чувствует человек. Контент-анализ предложения — это целая система, которая в том числе учитывает использование местоимений, таких как «я» и «мы».

Например, жертвы похищений, сексуальных нападений, других видов насильственных действий ни­когда не используют местоимение «мы» применительно к себе и преступнику.

Использование в речи «Мы» говорит о близости

И действительно, перечитывая рассказы о преступле­ниях, вы можете убедиться, что жертвы обычно исполь­зуют местоимение «я», имея в виду себя, и «он» («она») про обидчика. Continue reading →