Для того, чтобы выстроить более доверительную и благоприятную беседу с клиентом применяйте приемы активного слушания.

Первый прием — выяснение. Вы сосредотачиваетесь на словах клиента которые вы слышите и пытаетесь уточнить детали или понятия, неясные для вас.

Второй прием — дословное повторение слов клиента. Повторение из слова в слово. Для чего это нужно:

• вы заполняете паузу для сосредоточения.
• вы вжились в картину мира клиента.
• вы проверили, правильно ли услышали клиента.
• вы показали, что очень внимательны.
• вы дали возможность клиенту услышать себя со стороны.

Третий прием — пересказ слов клиента своими словами. Нужен для того, чтобы яснее уяснить слова клиента, убедиться, что вы поняли именно то, что сказал клиент, чтобы показать свое внимание, вовлечь клиента в активный разговор и для того, чтобы взять паузу.

Continue reading →

Вопросы могут быть открытыми и закрытыми.

Открытые – такие вопросы, на которые невозможно ответить «Да» или «Нет». Они начинаются со слов: почему, зачем, как, когда, в какой степени и т.п. Эти вопросы предназначены для определения субъективно важных для клиента вещей.

Закрытые вопросы – это вопросы, на которые человек может ответить «Да» или «Нет». Вам нравится? Вы придете? Вы купите? Согласны? Интересует? Закрытые вопросы стимулируют принимать решение. Закрытые вопросы – это вопросы на принятие решений.

Закрытые вопросы делятся на два типа: скажи мне «ДА» и скажи мне «Нет». Скажи мне «Нет» мы рассматривать не будем.

Continue reading →

«Единственный навык, который не устаревает с годами,  — это способность обучаться новым навыкам» Питер Друкер

Изо всех сил старайтесь организовать каждую область своей жизни так, чтобы избежать неудач и разочарований. Вы обдумывайте все наперед и стройте предположения относительно возможных осложнений. А затем предпринимайте необходимые меры предосторожности и проявляйте бдительность. Потерпев неудачу, оправляйтесь  и продолжайте путь.

Пристально смотрите в свое будущее, на дорогу вашей жизни и представляйте возможные негативные события и то, как вы могли бы на них реагировать. Постоянно думайте на перспективу. Помните поговорку: «Кто не думает о будущем, не имеет его».

Тренируйте свой навык предвидения будущего. Чем лучше вы будете предвидеть будущие события на основе текущих фактов, тем легче станет ваша жизнь.

Интерпретируйте все происходящее позитивно. «Каждая ситуация позитивна, если я буду смотреть на нее как на благоприятную возможность для моего роста и самосовершенствования». Применяйте утверждение: «Я отвечаю за все, что со мной происходит!»

ПРАКТИЧЕСКИЕ УПРАЖНЕНИЯ

1. Примите решение, что будете отступать назад, чтобы не разбиться. Проанализируйте свое самое большое разочарование в жизни и подумайте, чему вы можете научиться или какую пользу извлечь из этого опыта.
2. Спрогнозируйте на несколько месяцев вперед три самых больших неприятности, которые могут с вам случиться. Как вы будете действовать, чтобы избежать или свести к минимуму их возможное негативное влияние.
3. Определите из-за чего вы больше всего волнуетесь, и подумайте, какую пользу вы могли бы извлечь из проблемы, или как она могла бы поспособствовать вашему росту. Как наиболее важный урок она может вам дать?
4. Спокойно примите факт, что каждая временная неудача – это просто способ выявить то, что не дает эффекта. Следовательно, это уже успех.
5. Думайте о своих целях и о том, что вы уже сейчас можете сделать, чтобы их достичь. Займите себя делом!
6. Определите общие направления в своем бизнесе. Куда движется рынок? Если все будет и дальше продолжаться так же, как сегодня, то какие решения или изменения от вас потребуются?
7. Задайте себе два вопроса по поводу самого важного недавнего события: что было правильным и что вы сделали бы по-другому в следующий раз? Примите решение учиться на каждой неудаче и в любой трудной ситуации.* по мотивам книг Брайана Трейси

Согласитесь, что осень не такая веселая пора, как весна или лето. И именно осенью, особенно по вечерам, хочется поднять себе настроение, особенно теми способами, от которых не страдает наше здоровье.

Итак, существует несколько простых способов улучшить свое самочувствие, почувствовать вкус к жизни и ощутить незабываемое ощущение радости и счастья.
Первый
Физическая активность. Именно физические упражнения усиливают синтез гормона счастья. Получасовая разминка увеличит содержание эндорфина в пять — семь раз! Согласитесь, это уже не мало!

Второй
Прямая осанка. Поза оптимиста с прямой спиной, расправленными плечами и приподнятым подбородком и улыбкой прогоняет прочь печаль.

И, это очевидно, чем больше позитивных людей находится в вашем окружении, тем лучше настроение!

Существует три движущие силы творчества. Это желанные цели, гнетущие проблемы и вопросы по существу.

Вы должны точно знать, чего хотите, установить крайний срок выполнения, сделать цель измеримой и разработать план ее достижения в процессе ежедневной работы.

Второй фактор – это проблемы. Когда вы ощущаете тягостное давление невзгод и препятствий, у вас появляется стимул включить внутренние силы. Вы должны понимать, что сложности неизбежны и неминуемы. Проблемы появляются, не смотря на все усилия. Но, единственной составляющей проблемы, на которую вы можете повлиять – это ВАША РЕАКЦИЯ на эту проблему. Вы должны научиться реагировать на проблемы ПОЗИТИВНО и КОНСТРУКТИВНО!

Третий способ – это вопрос по существу. Спрашивайте себя почаще: «Если бы мне пришлось делать это сейчас, как бы я действовал, исходя из сегодняшних знаний?». Всегда задавайте вопрос: «Каково самое простое и прямое решение этой проблемы?» Еще варианты вопросов: «Что я пытаюсь сделать?», «Как можно это сделать?», «Существует ли какой-нибудь лучший путь?»

ПРАКТИЧЕСКИЕ УПРАЖНЕНИЯ

1. Сформируйте свою самую важную цель или проблему в виде вопроса и запишите его в верхней части страницы. Дайте, по меньшей мере, 20 ответов на вопрос.
2. Составьте список самых гнетущих проблем или препятствий к достижению ваших целей. Каково самое простое и прямое решение для каждой из них?
3. Назовите вашу самую важную цель и спросите себя: « Почему я еще не достиг ее?»
4. Определите ограничения, препятствующие вам как можно скорее увеличить ваш доход. Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы сократить эти ограничения?
5. В чем вы проявили свои наилучшие качества в прошлом? Какие виды деятельности дают вам наибольшее чувство собственной значимости?
6. Какие формы вашей работы обеспечивают вам наибольшее возмещение энергии? Как вы могли бы построить свою работу и жизнь, чтобы посвятить этим сферам больше времени?

* по мотивам книг Брайана Трейси

Для более плодотворного и успешного общения с лицом принимающим решение, используйте следующие простые, но действенные приемы общения.

1. Специфика клиента. Варианты: «Я знаю, вы являетесь самым крупным поставщиком крупного рогатого скота в нашем регионе», «Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как кампания для самых богатых», «Я знаю, что вы работаете по пяти направлениям». То есть в начале разговора вы обращаете внимание на специфичность и индивидуальность клиента, чем привлекаете его внимание.
2. Новости клиента. Найдите какую-нибудь новость, касающуюся вашего клиента, например, в газете или на новостном сайте и отметьте ее в самом начале разговора. Пример: «Добрый день, Иван Иванович, во вчерашней газете «Вечерний Минск» вы отметили, что вопрос продаж  — это вопрос креативности сотрудников», вариант ответа: «Да, это так». Вы: «Меня зовут Петр Петров, могу ли я у вас спросить, как вы относитесь к тренингам «Креативность в продажах»»?
3. Наша специфика. Найдите свое отличие и специфичность. «Здравствуйте, Василий Васильев, компания «Макароны и тушенка», мы  работаем с 10000 магазинами нашего города».
4. Continue reading →

В холодных продажах обязательно используйте стратегию задавания 13 вопросов.

1. Вопрос на контакт. Цель – разговорить человека. Он может быть по теме и не по теме, в форме короткого разговора. Варианты: «Удалось прочитать наше предложение?», «Сколько у нас времени на разговор?»
2. Вопрос мнение. Вариант: «Виктор, скажите, как вы относитесь к современным система автоматизации производства?», «Как вы думаете, какой способ финансового планирования является наиболее эффективным?»
3. Вопрос о фактах. Цель – заставить клиента самого подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Пример, «Эксель – хорошая программа, Майкрософт, конечно, сильно ее продвинула и создала определенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вам приходится анализировать в процессе финансового планирования?»
4. Обоснованный вопрос. Пример, «Для того чтобы мне более полно понять вас, скажите, пожалуйста, с какими системами вы знакомились?»
5. Вопрос о результате. Цель – побуждение клиента сосредоточиться на конечном результате, на том, что он действительно желает. Пример, «По каким критериям вы выбираете поставщиков?», «Что для вас идеальный продукт?», «На кого рассчитан ваш товар?» Continue reading →

Оружие геноцида предназначено для подрыва генофонда, ослабления и уничтожения будущих поколений. Это — алкоголь, курение, наркотики, развращение, аборты, планирование семьи, вероятно сюда же можно отнести и генную инженерию.

Наркотизация населения проводится, как правило, в обход сознания, через мягкое подталкивание на этот путь внедряемыми в общественное сознание традициями, обычаями, пословицами и поговорками. На это в мягком варианте нацелены почти все информационные каналы, все виды искусств и даже сама медицина.

На пятом приоритете концептуальная власть использует средства наркотизации населения без которых реализация полной управляемости для нее абсолютна невозможна. Арсенал этих средств широк и многообразен: от легкой сигареты и бокала шампанского до технического спирта, героина и более тяжелых наркотиков; но по своему предназначению, по целям и последствиям употребления между ними нет никакой содержательной разницы. Continue reading →